現(xiàn)在賣茶難的問題大量涌現(xiàn),茶商茶農(nóng)紛紛叫苦不迭。那么直接、有效的提高茶葉銷量方法和技巧有哪些?
一 提高茶葉銷量,首先要做的就是要對茶葉市場進(jìn)行全面、詳細(xì)的分析。
茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭,消費(fèi)者購買缺乏依據(jù)和方向。可以說,國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是“有名茶,無名牌”。
面對這種情況,推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路,并且行業(yè)先進(jìn)企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的探索。
我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價(jià)位,與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢,老百姓相信品牌,相信老字號。所以我們利用我們的優(yōu)勢,主要推出禮盒茶,來避開我們的不足之處。
二 通過與顧客的進(jìn)行交流,望、聞、問、切,了解顧客需求,洞察購買目的。
1.提問
用長問句提問便于了解更多客戶情況及想法,在此基礎(chǔ)上銷售員再做深入擴(kuò)展交流可引導(dǎo)顧客向公司優(yōu)勢產(chǎn)品方向發(fā)展。
2.聆聽
認(rèn)真聆聽是對客戶的尊重,也是進(jìn)一步了解客戶現(xiàn)狀,明確客戶真正需求的關(guān)鍵。在此過程中,耐心禮貌、接受認(rèn)同是銷售人員應(yīng)該注意的技巧。“進(jìn)門是客。”無論顧客提出如何瑣碎的問題,都要聽取客戶意見并給予解釋和幫助,若客戶意見有誤,不能直接更正,待其有正確見解時及時進(jìn)行認(rèn)同。
3.調(diào)整語速語調(diào)
交談時,保持中等語速。語調(diào)根據(jù)交流的不同階段進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。單一沒起伏的聲調(diào)會讓客戶覺得沉悶,對茶葉失去興趣。因此,在交談的開始、結(jié)束以及重要環(huán)節(jié)需略微提高音調(diào),加重語氣,吸引客戶。
4.收集有用信息,捕捉交易機(jī)會
在同客戶溝通時,要求銷售人員正確理解客戶需求,聚精會神收集客戶提供的有用信息,尋找潛在交易機(jī)會。
5.保持簡潔得體外部形象
茶葉屬綠色食品,茶葉銷售離不開泡茶環(huán)節(jié)。因此茶葉銷售人員必須展現(xiàn)給顧客健康向上的精神面貌。上班期間不披頭散發(fā)、不涂指甲油、不噴香水,衣著得體,微笑服務(wù)。
三 需要茶商對營銷策略的精準(zhǔn)把控和實(shí)施。賣茶最基本的技巧是與客戶建立相互信任關(guān)系。在客戶已經(jīng)產(chǎn)生信任感,并且茶商也對顧客的需求有一定了解之后,就該對顧客進(jìn)行茶葉介紹,以達(dá)到顧客需求與產(chǎn)品特色相結(jié)合的效果。
1.側(cè)面介紹符合顧客需求的產(chǎn)品,避免正面切入引起客戶反感,用產(chǎn)品特色迎合客戶。
2.站在客戶立場上設(shè)身處地為顧客著想。針對客戶現(xiàn)狀介紹可以解決客戶問題的產(chǎn)品,激發(fā)顧客的購買欲望。
3.詳細(xì)介紹茶葉產(chǎn)品,得到客戶認(rèn)同。
四 茶葉銷售與其他產(chǎn)品有很大不同,其消費(fèi)動機(jī)大致分為以下幾類:
個人消費(fèi):個性突出,消費(fèi)追求時尚,新、奇、特。它包括功能消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、居家消費(fèi)。
團(tuán)體消費(fèi):少數(shù)人決定購買,多數(shù)人使用(使用者無選擇權(quán))。
禮品消費(fèi):動機(jī)性購買,講究品牌、知名度,包裝要求高檔精美。
旅游消費(fèi):一次性購買行為,講究特色包裝。
專業(yè)場所消費(fèi):價(jià)廉、質(zhì)好,對包裝不會作特別要求。